La recette d'un expert de la Silicon Valley pour percer aux États-Unis

Pierre Gaubil a passé 17 ans dans la Silicon Valley : Caste (introduit en bourse), Days of Wonder (prix du jeu de l'année en Allemagne), Asmodee, MagicPlan. De retour à Aix-en-Provence, il livre sa recette pour percer sur le marché américain, forgée par des négociations de trésorerie extrêmes et des recrutements à haut risque.

La crise de trésorerie qui a failli couler Days of Wonder

Après avoir remporté le prix du jeu de l’année en Allemagne (Spiel des Jahres 2004) avec « Les Aventuriers du Rail », Pierre Gaubil doit produire un million de boîtes de jeu avec seulement 50 000€ en banque, pour un coût de production de 5 millions d’euros. Il négocie des délais de paiement de 30 jours avec ses fournisseurs tout en forçant des géants de la distribution comme Metro et Karstadt à le payer sous 15 jours, gérant la survie de Days of Wonder « au couteau », palette par palette.

Vendre avant tout : les bases apprises chez Xerox et Computer Associates

Avant de cofonder Caste en 1989 (introduite en bourse sur Euronext dix ans plus tard), Pierre Gaubil passe par Xerox, où il devient le meilleur vendeur de France, puis par Computer Associates, où il devient le meilleur vendeur d’Europe en 1990. Sa conviction : les entrepreneurs qui n’ont jamais appris à vendre se voient immédiatement, et cette école de la vente reste, selon lui, l’un des trois moteurs de l’écosystème entrepreneurial français, aux côtés de BPI France et The Family.

Recruter aux États-Unis : la stratégie des cadres biculturels

Pour percer sur le marché américain, que ce soit avec Caste ou plus tard avec Sensopia et son application MagicPlan (12 millions de téléchargements avant sa revente), Pierre Gaubil recommande au dirigeant de s’y installer lui-même plutôt que de déléguer à distance. Son conseil sur le recrutement local : privilégier des cadres biculturels, des Européens installés aux États-Unis depuis longtemps, plutôt que des Américains natifs dès le départ, pour servir de pont linguistique et culturel.

Stratégie avant produit : pourquoi dérisquer l’idée d’abord

Pour Pierre Gaubil, qui a cofondé l’accélérateur The Refiners à San Francisco après avoir dirigé Asmodee (où il fait passer le chiffre d’affaires de 40 à 140 millions d’euros en trois ans), la stratégie doit primer sur le produit en tout début de vie d’une entreprise, pour dérisquer l’idée avant d’investir du temps de développement. Sa formule : une entreprise ne vend pas un produit, elle vend une vision du monde.

Le test de trois mois : sa méthode de recrutement

Le recrutement est, selon Pierre Gaubil, l’acte le plus complexe de la vie d’un dirigeant. Sa méthode : valider l’alchimie personnelle et culturelle avant tout, puis mettre la personne à l’essai pendant trois mois. Si ça ne fonctionne pas, s’en séparer immédiatement plutôt que d’espérer que ça s’arrange. Aujourd’hui installé à Aix-en-Provence, il transmet ces principes via son livre Startup Unlocked, son école en ligne 34 Elements, et son nouveau projet ScoreJam.