Bâtir une entreprise à impact à plus de 20M€ de CA

Benjamin Blanchard a cofondé Murfy avec quatre associés, une entreprise à impact qui répare l'électroménager plutôt que de le jeter. En sept ans : plus de 20 millions d'euros de chiffre d'affaires, 350 salariés, et une leçon rare sur la façon de quitter l'entreprise qu'on a fondée.

Le service comme tremplin : commencer sans investissement lourd

Avant Murfy, Benjamin Blanchard et ses quatre associés identifient le marché de la réparation hors garantie lors d’une mission de conseil pour Boulanger : sur 28 millions d’appareils électroménagers jetés chaque année, 26 millions ne sont couverts par aucune garantie. Face au refus du distributeur de s’y attaquer, ils décident de porter eux-mêmes le projet, en commençant par du service (faible investissement, cash immédiat) avant de construire une infrastructure lourde. Leur légitimité, ils la construisent en démontant eux-mêmes des lave-vaisselle dans une cave à Saint-Ouen, formés sur YouTube, avant de lancer leurs premières publicités Google.

Lever le goulot d’étranglement : créer sa propre académie de formation

La croissance de Murfy est freinée par le manque de techniciens qualifiés. Plutôt que de se battre pour recruter sur un marché tendu, Benjamin Blanchard et ses associés créent l’Académie Murfy, un organisme de formation certifiant qui transforme l’entreprise de réparation en fabricant de sa propre ressource humaine, une solution structurelle plutôt qu’un simple effort de recrutement supplémentaire.

Le bonus réparation : comment les affaires publiques font grimper les prix

Dans un secteur à faible marge (environ 30% de marge opérationnelle brute), Murfy recrute une directrice des affaires publiques dont le rôle s’avère déterminant : obtenir la mise en place du « bonus réparation », une subvention financée par l’éco-taxe qui permet à Murfy d’augmenter ses prix tout en réduisant le reste à charge du client. Une leçon rare sur le lobbying comme levier de marge, aussi important que l’opérationnel pour un modèle à faible rentabilité.

Objectifs d’effort vs objectifs de résultat : piloter par ce qu’on contrôle

Inspiré par le sport de haut niveau, Benjamin Blanchard distingue les objectifs de résultat (chiffre d’affaires, rentabilité), sur lesquels une équipe a peu de contrôle direct, des objectifs d’effort (nombre d’appels, de visites, d’interventions), les seuls véritablement pilotables au quotidien. Murfy applique aussi un droit de veto RH basé uniquement sur l’alignement aux valeurs de l’entreprise, refusant même un candidat techniquement excellent s’il ne démontre pas d’esprit collectif.

Quitter sa propre entreprise sans avocat : la sortie d’un fondateur en désaccord

Après sept ans et une croissance de 0 à 20 millions d’euros, Benjamin Blanchard quitte ses fonctions opérationnelles suite à une divergence de vision avec ses investisseurs et certains associés : lui privilégiait la rentabilité et l’assainissement du modèle, quand d’autres cherchaient une croissance continue pour attirer de nouveaux capitaux. Le coach introduit cinq ans plus tôt par l’incubateur Wilco joue un rôle clé de médiateur dans cette sortie gérée sans recours aux avocats, une leçon de gouvernance rare sur la manière de quitter proprement l’entreprise qu’on a fondée.