Leader du parfum en grande distribution, sans guerre des prix

Laurent Cohen dirige Corania, l'entreprise familiale marseillaise fondée par son grand-père en 1934, devenue leader de la vente de parfums en grande distribution française sans jamais céder à la guerre des prix : 40 000 flacons produits par jour, une cinquantaine de pays, et une règle héritée de deux effondrements de marché, ne jamais dépendre d'un seul canal.

Le tour de France des 121 hypermarchés Auchan

Quand Laurent Cohen rejoint Corania en 1999, l’entreprise sort de l’effondrement du marché russe : cinq personnes dans les bureaux, des stocks partout, une trésorerie exsangue. Après un échec instructif au Brésil, il entre « au culot » dans l’Auchan d’Aubagne, où une cheffe de rayon lui ouvre les portes de la grande distribution. Suivent un an et demi de tour de France des 121 hypermarchés Auchan, en voiture avec sa fiancée devenue sa femme, puis le référencement en centrale à Lille en 2001, grâce à un acheteur lui-même fils d’industriel familial. Système U, Carrefour et Intermarché suivront.

Survivre à la grande distribution : ne jamais vendre qu’un prix

Sa règle d’or, apprise en 25 ans de rayons : « si on n’apporte qu’un prix, on se fait manger », car les prix baissent chaque année jusqu’à disparaître. Laurent Cohen refuse depuis toujours la marque distributeur, et mise tout sur le branding et la qualité pour se rendre nécessaire. Il en donne la preuve par l’exemple inverse, avec une transparence rare : malgré 27 ans de collaboration, Corania a été sortie de l’assortiment d’Auchan cette année après des négociations très dures, sans mettre l’entreprise en danger.

La méthode des trois piliers : ne jamais dépendre d’un seul canal

La leçon structurante de toute l’histoire familiale découle de deux traumatismes : le marché africain effondré du temps de son grand-père Fernand, puis le marché russe dans les années 1990. La réponse de Laurent Cohen : construire pilier après pilier, pour qu’aucun client ni marché ne puisse emporter l’entreprise. Aujourd’hui, Corania repose sur trois tiers équilibrés : la grande distribution, l’international, et un ensemble pharmacies, e-commerce et marketplaces.

Du gel hydroalcoolique offert aux hôpitaux à 5 000 pharmacies

Pendant le Covid, Sephora, partenaire exclusif de la marque Solinotes depuis 2010, annonce par courrier qu’il ne paiera plus jusqu’à nouvel ordre. Au même moment, des médecins de La Timone appellent : les hôpitaux n’ont plus de gel hydroalcoolique, et Corania a de l’alcool dans ses cuves. Laurent Cohen fabrique des milliers de litres offerts aux hôpitaux, salaires maintenus pour les volontaires, bénéfices reversés au fonds de dotation de l’AP-HM. Ce geste désintéressé crée un tissu relationnel avec des centaines de pharmacies, devenues le relais de croissance de Solinotes : 5 000 pharmacies aujourd’hui, un chiffre d’affaires qui double chaque année depuis 2022, et la place de plus gros vendeur de parfums en pharmacie en volume depuis début 2026. Il siège désormais au conseil d’administration de FOSEO, le fonds de dotation des hôpitaux de Marseille.

Créer une filiale américaine en six mois pour livrer Target

Après des années à chercher en vain un distributeur américain, Laurent Cohen comprend qu’il faut être présent sur place. Une rencontre avec une ex-directrice commerciale d’un groupe français installée en Floride débouche sur Target : il faut alors créer une filiale, envoyer du stock et tout structurer en six mois, la première commande de Target représentant trois fois le chiffre annuel de n’importe quelle enseigne française. Sa règle : le CEO doit s’investir personnellement, il s’y rendait 4 à 5 fois par an au début.