Vendre aux grands comptes : la méthode de la présidente French Tech Aix-Marseille

Emilie Mercadal est présidente de la French Tech Aix-Marseille et cofondatrice de Rofim, plateforme de télémédecine qui connecte 75 000 médecins dans 1 600 établissements. Sa méthode de vente aux grands comptes : avoir vendu à la mauvaise personne pendant des mois, avant de comprendre qui décidait vraiment.

La stratégie de financement en escalier : dette, love money, puis levée de fonds

Plutôt que de viser directement une levée de fonds, Emilie Mercadal construit son financement par étapes. D’abord un prêt d’honneur de 50 000€ via le Réseau Entreprendre et une banque partenaire. Puis trois tours de love money auprès de médecins et d’entrepreneurs locaux, pour tenir jusqu’en 2021 sans diluer trop tôt le capital. Ce n’est qu’une fois la traction prouvée qu’elle lève des fonds institutionnels : 4,4 millions d’euros en 2021 auprès de la Banque des Territoires, d’Orange Ventures, de Région Sud Invest, de CAAP Création et de Buena Vista Capital, puis 10 millions en 2025. Elle cible spécifiquement la Banque des Territoires pour son alignement avec la mission de service public, plutôt que de multiplier les rendez-vous avec des fonds génériques.

Le pivot commercial qui a sauvé Rofim : convaincre le vrai décideur

Rofim est conçu par des médecins pour des médecins, mais la première stratégie commerciale échoue : les praticiens adorent l’outil, mais n’ont ni le pouvoir d’achat ni la décision budgétaire au sein de l’hôpital. Le véritable décideur, c’est le directeur des systèmes d’information ou la direction de l’établissement. La solution : un tableau de bord dédié à la direction pour suivre les indicateurs d’usage, et une vente devenue « bicéphale », convaincre les médecins pour l’usage, la direction pour le budget.

De l’incubation à la plateforme : construire le produit avec les bonnes ressources

Rofim démarre à l’incubateur The Corner, fondé par Yoann, associé technique qui met à disposition des ingénieurs pour coder les premières versions de la plateforme. Le projet passe ensuite par ZeBox, l’accélérateur de la CMA CGM, avant de s’appuyer sur la SATT Sud-Est pour intégrer un algorithme d’intelligence artificielle issu de la recherche universitaire d’Avignon.

S’internationaliser sans ouvrir de bureaux à l’étranger

Pour conquérir l’Allemagne, le Royaume-Uni, l’Italie et l’Espagne sans multiplier les implantations coûteuses, Emilie Mercadal s’appuie sur des partenariats avec des industriels déjà présents localement, comme Medtronic, Abbott ou GE. En intégrant Rofim dans leur chaîne de valeur, elle bénéficie directement de leur force de frappe commerciale, plutôt que de construire une structure commerciale pays par pays.

La règle de l’unanimité : comment elle prend ses décisions stratégiques

Au sein de son board, Emilie Mercadal ne procède jamais par vote majoritaire. Sa règle : si tout le monde n’est pas aligné, ce n’est pas le bon moment. Elle préfère reporter une décision stratégique plutôt que de forcer la main à un associé. Coprésidente de la French Tech Aix-Marseille, elle cite Julie Davico-Pahin (ex-présidente) et Marie-Laure Guidi comme figures inspirantes de l’écosystème. Son mindset tient en une phrase : « le doute n’est pas propice à l’action. »